Novas estratégias de precificação – A diferença que aparece nos resultados financeiros

Estratégias diferenciadas de preço. (Uma das estratégias ainda muito pouco explorada e que quase sempre define a opção de compra é O PREÇO).

Por Federico Amory (*)

Poucas empresas estão dando à variável preço (do marketing mix), a importância que merece. A grande maioria acredita, ou pelo menos age como se acredita-se, que basta se igualar aos principais concorrentes, quando se trata do preço de venda de seus produtos e serviços, para continuar sobrevivendo, e param por aí. Se você está preocupado com as vendas e as ações da concorrência, leia este artigo, alguma coisa poderá aproveitar das nossas lições aprendidas.

Para seu negócio sobreviver no meio de tantas ofertas e vantagens que seus concorrentes oferecem para seus clientes, é preciso criar e saber implementar estratégias diferenciadas de preço. E como criar essas vantagens competitivas?

Recentemente um empresário perguntou como poderia fazer para sair de uma vez por todas das crescentes “guerras de preços”, pois já não agüentava mais baixar seus custos, comprometendo cada vez mais, a qualidade, o desempenho da organização e a sua própria sobrevivência. Em outras palavras a empresa estava se afundando cada vez mais.

Nossa resposta: Somente através da diferenciação e dos custos controlados (não significa baixar custos arbitrariamente), é possível se erguer perante as empresas que sobrevivem “apagando incêndios”. Estes são atributos que independente do tamanho e da época, sua empresa pode desenvolver gradativamente.

Esta ponderação é confirmada por uma pesquisa realizada recentemente para achar o chamado Índice de Prestígio da Marca Corporativa (IPMC), onde foram
avaliados cinco quesitos: Qualidade dos Produtos e Serviços, Admiração e Confiança, Responsabilidade Social e Ambiental, Inovação e, ainda, Histórico e Evolução. Além de avaliar o quanto cada marca se identificava com esses quesitos, os entrevistados definiram qual a importância que eles dão a cada um desses aspectos. A Qualidade dos Produtos e Serviços foi apontada – pelos próprios entrevistados – como o atributo mais importante. Isso mostra que, se o produto não tiver a qualidade desejada, não adianta mascarar a reputação com outros atributos. Isso é Valor percebido pelo cliente, significa Diferenciação.

De uma forma geral na perspectiva do cliente, o núcleo da estratégia consiste na criação de uma proposição de valor sustentável envolvendo: preço, qualidade, disponibilidade dos produtos, sortimento, funcionalidade, serviço, parceria e a imagem da marca; e quando um empresário opta por conquistar cliente somente na base do preço, está praticamente indo pelo sentido contrário, pois não demorará muito não terá mais condições nem recursos, para defender seu IPMC (índice de prestigio da marca corporativa).

Desenvolver a diferenciação e controlar os custos, não é tarefa fácil. Exige uma orientação profissional, uma liderança comprometida com resultados, uma metodologia testada e comprovada, o aproveitamento do potencial criativo e inovador dos membros da organização e as tecnologias da informação compatíveis. Nosso propósito neste artigo é passar algumas lições aprendidas em nossos trabalhos de consultoria, as quais consideram as três variáveis que influenciam na definição de preços que são: valor percebido pelo cliente, conhecimento dos principais concorrentes e gestão de custos eficaz.

Em primeiro lugar e preciso ter cuidado com estratégias baseadas em descontos e outros incentivos para alavancar as vendas. Se estas não forem criadas com conhecimento do quanto varia a lucratividade da empresa, sem objetivos e critérios claros, sustentados e integrados a um plano estratégico; podem provocar muitos problemas no futuro. A maioria dos problemas organizacionais e de desempenho fraco (ou negativo) tem sua origem em decisões impulsivas, arbitrárias e amadoras de seus líderes, assim como, pela falta de visão e reação oportuna às mudanças que todos os dias acontecem.

A maioria das empresas simplesmente definem o seu preço de venda, baseado unicamente em seu custo de aquisição, acrescentando a este uma porcentagem arbitrária, aquela que lhe foi passada pelos ancestrais ou que vem aplicando desde que a empresa era pequena, e aí, chega um momento no ciclo de vida da organização, em que o dinheiro começa a escoar entre os dedos, não sabe para onde está indo, então não demora muito começa a pagar as contas com atraso, pois não tem a mesma disponibilidade financeira de antigamente. Por que será que isso acontece? A principal causa está no desconhecimento dos custos, muito provavelmente os custos fixos (e/ou variáveis) cresceram, absorvendo o que antigamente era o lucro, os quais mantinham saudável financeiramente a empresa.

Um dos temas que tem se discutido muito nos últimos dias é a inovação na gestão e a sustentabilidade do negócio. Ter um negócio sustentável significa controlar diariamente os índices de lucratividade de cada um dos seus produtos e serviços, e para isso a eficácia e eficiência do modelo de apuração de custos joga um papel muito importante. Esta é a primeira área que deve ser avaliada e aperfeiçoada para ter condições internas de criar estratégias diferenciadas de preços.

Por que hoje são mais importantes as estratégias diferenciadas de preço?
1. Clientes mais exigentes, por que estão melhor informados;
2. Concorrência globalizada da oferta de produtos e serviços;
3. Ampliação das opções dos clientes e dos concorrentes, através da Internet;
4. Pouca importância ao desempenho interno da organização e a gestão de custos;
5. Concorrentes mais agressivos;
6. Aproveitamento indevido (ou pobre) das novas tecnologias;
7. Aplicação de estratégias baseadas em crenças antigas, as quais não
mais correspondem á nossa realidade atual;
8. A não identificação das causas reais das quedas em vendas.

As estratégias diferenciadas de preço é o modelo de gestão do negócio que parte de uma seleção de clientes, identifica e cria o que este valoriza e está disposto a pagar, re-organiza seus processos e custos, eliminando o que não agrega valor e investindo em estratégias inovadoras, que nascem da administração participativa e diretrizes identificadas no processo de planejamento estratégico.

Para finalizar, considere o seguinte: seu concorrente pode colocar os mesmos preços e até um pouco abaixo dos seus, pode imitar as campanhas promocionais e de publicidade que você cria, pode inclusive treinar seus funcionários para melhoria do atendimento, pode comprar um software de última geração para a gestão do negócio, etc. Agora, tem uma coisa que vai ser difícil de imitar: o controle dos custos.

(*) Federico Amory é o líder principal da Eficaz Consultoria de Gestão (Amory Serviços S/C Ltda)
(www.empresa-eficaz.com.br/ ), consultor, palestrante e escritor de artigos de vendas e gestão por resultados. Mail to: amory@empresa-eficaz.com.br

Contra o relógio, a ínércia e o comodismo (Administração do tempo)

Em qualquer situação na vida, você vai ter sempre pelo menos dois caminhos e um quase sempre é pela inércia, ou seja, mais Confortável, não exige nenhum Esforço, é quase o obvio (o qual depende das crenças e paradigmas que tenha adquirido ao longo dos anos), eo outro é mais difícil, exige muito mais Esforço, algumas vezes não é muito claro, mantemos uma resistência normal e ainda acreditamos que não vai dar certo. Uma coisa eu garanto, este último, vai fazer você crescer. Se você quer crescer, saia do comodismo, da zona de conforto.

Tentar se eficiente e eficaz é totalmente irrelevante se não sabe onde e como Aplicar o tempo. É preciso dispôr de objetivos e metas muito bem avaliadas e claras, onde não se tenha mais dúvida nenhuma. Uma forma simples para identificar estas prioridades e se perguntar quanto Gostaria de ganhar por mês e dividir isto pelas 160 horas de trabalho. Uma vez identificado este valor (um desafio que tem e ser ao mesmo tempo viável de ser alcançado) determinar que de agora em diante não fará nada que pague menos por hora do que este valor, multiplicado pelo tempo que poderia demorar.

O tempo é o principal recurso concorda que dispomos para ganhar dinheiro,?
Então, como está utilizando atualmente seu tempo? Se você fosse Analisar onde aplica seu tempo, COM CERTEZA ficaria surpreso com quantas atividades que são feitas por dia e que não tem tanta Importância. Agora, para conhecer com precisão Quais são essas atividades, precisa ter plena consciência delas, e para isso vai ser Necessário fazer delas um detalhado registro.

A diferença entre os gestores que conseguem resultados melhores e os que não conseguem, mesmo trabalhando 18h por dia, está justamente em como administrar esse recurso precioso que é finito. É uma questão de identificar e trabalhar com prioridades.

Então, para aproveitar melhor o tempo, você DEVE conhecer com detalhes onde está o aplicando atualmente. Cuidado! A tendência geral é confiar na memória. Nesta hora é melhor desconfiar nela, ela PODERÁ nos trair. Quando tiver registrada essa informação, procure responder o seguinte: as atividades que realizo diariamente São impulsionam e coerentes meus atuais objetivos?. Realmente estou aplicando o tempo em atividades relevantes e importantes?

Na realidade, o tempo dilatado não pode ser aumentado, poupado, racionalizado (administrado), ou seja, não podemos manipular o tempo. O que podemos fazer de forma objetiva e realista é examinar como o Aplicamos. O resultado desta análise final não vai ser uma técnica, nem uma fórmula mágica ou burocrática e sim o primeiro passo para o reconhecimento do que fazemos diariamente, o que comparado com Deveríamos estar fazendo. Os resultados que temos atualmente são conseqüência do que fazemos eo que deixamos de fazer, daí, se não estamos gostando destes resultados, mudar é preciso. Ai vem a pergunta: o que preciso fazer para mudar, melhores resultados para ter? Isto significa questionar alguns paradigmas que limitam nossas atitudes, significa abrir a mente para novos conhecimentos, crenças, Funções, rotinas almejamos, etc que nos levem aos resultados em que direção. Funções Que rotinas, quais seriam essas?

Se você quer realmente ser um líder eficaz para os outros, comece sendo um líder melhor para você mesmo. Comece a se questionar e Aplicar melhor seu tempo. Vamos iniciar por conhecer como aplica atualmente seu tempo.

Pegue uma agenda velha com espaço ou caderno e divida-o em intervalos de 15 ou 30 minutos, a partir da hora em que inicia sua agenda de trabalho, e determinará que vai parar a cada hora para anotar o que fez. Não Considere o tempo que leva para anotar.

Esta ação Requer antes de tudo auto-disciplina e persistência, sem duas virtudes estas, vai ser difícil ir até o final, porém muito provavelmente vai se surpreender os resultados com.

Todos contamos com 168 horas semanais. Quantas horas dedica para o trabalho? Quantas para a família? Quantas estudar para Manter atualizado e se? Quantas para cuidar da saúde? Quantas dedica para uma vida espiritual?, Etc
Em suas horas de trabalho, como distribui o tempo?

 Quanto tempo dedico para planejar, prever e atuar pró-ativamente?
 Quanto tempo para definir dedico (por escrito) e atualizar minhas metas no trabalho?
 Quanto tempo dedico para os imprevistos e Pendências?
 Quanto tempo dedico para priorizar Lista de tarefas e até Delegar outras?
 Tenho uma Estratégia definida para Evitar interrupções e procuro cumpri-la?
 sou capaz de dizer NÃO quando preciso?
 Procuro arrumar um tempo para relaxamento e Formas de Evitar uma tensão?
 Será que aplico adequadamente meu tempo?

Onze pontos importantes para Melhorar o desempenho

1. Definir Claramente os objetivos e metas e seleciona os mais importantes,
2. Analisa como utilizas teu tempo,
3. Mantém sempre em teu bolso das pendências uma listagem;
4. Mantém sempre bem claro em tua mente um foco, o resultado prioritário, aquele desafio que você mesmo se colocou;
5. Sempre Planeje seu dia, desde o dia anterior;
6. Procrastinar Somente o secundário, aquilo que pode ser delegado, nunca uma Prioridade máxima e que somente você pode fazer;
7. Administre e acompanhe as Tarefas delegadas que foram, inclusive até para testar uma Capacidade de cada subordinado;
8. Aprenda a dizer não, as vezes É necessário, porém sempre que isto acontecer, por quê explique;
9. Acompanhe o trabalho diária (ou semanalmente) Numa reunião rápida e objetiva;
10. Mantenha o foco almejado sem resultado;
11. Não esqueça da pessoa mais importante (eu) sem egocentrismo.

De uma forma geral você pode Aplicar seu tempo nas seguintes áreas:

1. Crescimento conhecimento (, estratégias ..);
2. Gestão do negócio acontecer (fazer);
3. Comunicação, empatia, tempo de qualidade, relacionamentos,
4. Tarefas essenciais (que não delegadas pueden ser);
5. Cuidar das pendências;
6. Dispôr de flexibilidade na agenda.

Federico Amory
Consultor e diretor da Eficaz Consultoria de Gestão, professor e escritor sobre gestão do negócio. E-mail para: amory@empresa-eficaz.com.br